Qu’appelle-t-on Gestion de
Performance
en affaires ?
La gestion de performance désigne les mécanismes mis en place par l’entreprise pour mesurer sa performance et communiquer ses résultats en interne et en externe.
La gestion de performance consiste à identifier et utiliser les objectifs clés de l’entreprise, à surveiller les méthodes utilisées pour les atteindre, à mettre en place des mécanismes pour les mesurer, puis à créer des moyens permettant aux gestionnaires d’atteindre plus efficacement ces objectifs.
Ils sont en général des mesures financières, tournées vers le passé. Ils mesurent un résultat. La plupart des indicateurs usuels sont les indicateurs de résultats. Exemple : le Chiffre d’Affaires, Marge Brute, Excédent Brut d’Exploitation
Indicateurs clés de performance >> Il y a 2 principaux types de KPI :
Indicateurs clés de performance >> Il y a 2 principaux types de KPI :
(indicateurs influençant le résultat):
Ce sont des indicateurs qui permettent d’agir réellement pour atteindre le résultat escompté. Ces indicateurs sont en général difficiles à définir.
Exemple : le nombre de propositions commerciales, le nombre de vendeurs, la durée du cycle de vente, dans le cadre d’indicateurs de performance commerciale.
Ils sont en général des mesures financières, tournées vers le passé. Ils mesurent un résultat. La plupart des indicateurs usuels sont les indicateurs de résultats.
Exemple : le Chiffre d’Affaires, Marge Brute, Excédent Brut d’Exploitation
C’est le tableau de bord de la performance agrège ces indicateurs clés.
L’élément essentiel dans la mise en place de ce tableau de bord réside dans l’identification et le choix des indicateurs de performance clés les plus pertinents. Bien choisis, ils peuvent devenir de puissants outils de changement entre les mains des dirigeants.
Plusieurs tableaux de bord peuvent être établis, qui intègrent chacun les indicateurs clés relatifs à un domaine de l’entreprise (activité, finance, production,…). Ils sont en général consolidés, à un plus haut niveau, dans celui de la direction générale.
TABLEAU DE BORD DU
SERVICE COMMERCIAL
Tableau de bord des KPI de vente (Key Performance Indicators), basé sur des objectifs pertinents (chiffres des ventes, data clients, processus de vente en interne, efficacité opérationnelle des vendeurs)
TABLEAU DE BORD
COMMERCIAL
Quelles
applications ?
Quels objectifs ?
Pour réussir, il est essentiel que le dirigeant prenne régulièrement du temps pour se poser les questions stratégiques clés:
- Où en est l’entreprise maintenant?
- Quel est son objectif ?
- Comment y parviendra t-elle?
Souvent, les entreprises sont en mesure de déterminer où elles veulent aller, mais ne dressent pas de feuille de route pour y arriver. Si cela se produit, une entreprise n’aura pas la direction nécessaire pour concrétiser les plans les plus soigneusement élaborés.
La définition de ces objectifs doit s’accompagner de tableaux de bord, traduisant les différents objectifs et en déclinant les indicateurs de suivi.
Il est vital de passer en revue les progrès de l’entreprise : Les indicateurs de suivi vont être périodiquement examinés et analysés, afin de déterminer l’efficacité des programmes en place et les changer ou les améliorer, en cas de besoin, en introduisant les ajustements nécessaires.
Quels bénéfices ?
Il est facile de se concentrer uniquement sur la gestion quotidienne de votre entreprise, en particulier dans les premiers stades.
Mais une fois opérationnel, il est conseillé de penser à une planification à plus long terme et plus stratégique.
Cela est particulièrement vrai lorsque l’entreprise se développe, que des gestionnaires sont nommés et qu’on devient éloigné de la gestion quotidienne de l’entreprise.
La gestion de performance va permettre de:
- Servir de base de la revue stratégique de votre activité
- Évaluer l’efficacité de votre entreprise
- Passer en revue votre situation financière
- Évaluer vos activités principales
- Identifier les actions et programmes non performants
- Réajuster la politique produits / services / RH / commerciale
- Réajuster les objectifs commerciaux
- Faire du benchmarking